案の精査と仮説立て

アイデアをいきなり顧客候補に持っていくのもありですが、せっかく顧客候補との時間を取れるのであれば、しっかり準備しておきたいところです。言い方を変えると、有益な示唆を得るための質問をするには、サービスの可能性や課題に関する適切な仮説が有用です。

この準備により、顧客調査がより短時間で何度もやらずに済み、時間の節約にもなります。さらにこれがあるかないかで、顧客候補の受ける印象も変わってきます。企画が進むに従い、再度のヒアリングや、提案をさせてもらうこともありますので、期待感を抱いてもらえるようにしたいものです。

ただし、準備に時間をかけすぎるのはよくないので、効率よく行うコツの一部をご紹介します。なお準備には調査が含まれますが、目的は答えを得るためではなく、仮説=顧客候補に投げかけて検証すべき説をブラッシュアップするためという点は、時間をかけすぎないためにも意識しておくことが重要です。つまり顧客候補に尋ねなくてもわかることは事前に把握しておき、理解すべきことの中で質問しないと分からないことが何かを明らかにするということです。

(1)一歩目は、誰の課題を解決するのかを定義することです

そもそも、これが漠然としていると顧客調査もできません。ただし、この段階では絞り込みすぎる必要はありません。というのも、ある程度外れていなければ、実際にサービス提供しながら最適な顧客層を特定していく、ということもありだからです。新規事業なので、全ての答えを実施前に100%得ることは出来ません。また顧客が大まかにでも定義できると、市場規模を試算しやすくなります。すると、市場規模が自社で狙うレベルにあるかも評価できます。

(2)課題の深刻さを見積もっておくことも有益です

顧客候補は、仮に課題を認識していても、それがどれ程深刻かは可視化されていないこともあります。逆にそういう領域にこそチャンスがある可能性もあります。あくまで仮説でも、課題がもとで生じている直接的/間接的なコストや機会損失、これを自社で解決する場合の人件費や、既存の解決策のコスト、あるいは課題を解決することで生まれうる売上や利益、株価への影響など、対象課題の質に応じて想定しておくと、顧客候補との会話でも課題を具体的に検証できる上、顧客候補自身にも新鮮な発見があったと感じてもらえるかもしれません。

(3)ニーズが顕在化しているかアタリをつけておくことも有効です

顕在化というのは、既に顧客候補は課題として認識している状態かということです。なぜこれが重要かというと、初期営業コストに影響するためです。課題が潜在的な場合は、それを認知してもらうところから始めないといけないため、その分コストがかかります。では顕在化の度合いをどう探るかですが、これは顧客候補が既にこの課題解決に取り組んでいるかから見えてくることがあります。自社の課題感が基になっている案なら、そもそも自社でその解決にどう取り組んでいるかを客観視してみることも有効です。

(4)そのニーズの大きさを想定しておくのも重要です

それは、課題の解決にどれだけのリソースを掛けているかが、課題の大きさを測る指標になります。例えば自社人員だけで対応しているのか(何人がどのくらいの時間をかけているか)、外部の力を利用しているのか(どのくらいのコストをかけているか)、あるいは何もしていないのか、といった内容です。すると、その課題を解決することが、顧客にとって「出来れば嬉しい」程度のことなのか、「出来ないと困る」「一度できるようになったら前の状態には戻れない」というレベル感なのか、が見えてきます。

(5)その課題を解決するソリューションのインパクトの程度に関する仮説も重要です

ここには2つの観点があります。まずはソリューションが、課題を解決して顧客が得たい結果そのものを生み出すものか、あるいは間接的につながるものかです。当然前者の方がインパクトは大きく、顧客も価値を感じてくれやすくなります。もう一つは、次の「競合」とも関連しますが、このソリューションが、only 1の解決策なのか、数ある解決策の中でもダントツに効果的な解決策なのか、そうとは言い切れないものなのか、という観点です。

(6)そしてもちろん競合もあります

ここでの競合は、同じ課題を解決するための製品サービスという意味です。つまり、解決の方法は問いません。例えば新規顧客開拓が大変という課題を解決するための製品サービスであれば、営業代行、ウェブフォーム送信/メール送信ツールなどの営業サービス/ツールはもちろん(これだけでも既に色々ありますが)、SEOやSNSマーケ等のマーケティングサービス/ツールも入ってきます。そして、既存サービスで解決できていない部分がないか、既存サービスで不満な部分は何かなどを探ります。ここでもし、既存サービスが存在しない課題があるとしたら、それはチャンスかもしれませんし、解決するほどの課題ではないか、解決するには何かしらのボトルネックが存在しビジネスにしづらいということかもしれません。この辺りは冷静に見極める必要があります。 

他にも色々あり、例えば特に新規性の高い案だと「なぜ今やるのか(タイミング)」が重要になったり、方針次第ではありますが「なぜ我々がやるのか」といった視点もよくあります。こういったことは、適宜デスクトップリサーチや社内ヒアリングを行いつつ、情報を整理します。そして情報の確らしさによりますが、この時点で案を見送ることもできますし、そうでない場合は仮説として顧客候補とのヒアリングで検証することになります。

なお仮設を立てることは一般的に、慣れていないと感覚が掴みづらい思考作業ではありますが、ある程度慣れれば案が進化するのが感じられて楽しいプロセスになります。逆に仮設がないと不安になることもあり、こうなったらしめたものだと思います。

次回はいよいよ顧客の生の声を聴き評価するフェーズです。質の高い調査を行い有益な示唆を得るためのノウハウの一部をお伝えしたいと思います。(続きを読む)

 

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